6 TIPPS, WIE SIE IHR TRAINING BEWILLIGT BEKOMMEN

Diverse Studien haben gezeigt, dass Personen eher dazu geneigt sind, einer Verpflichtung oder einer Aufgabe zuzustimmen, wenn diese weiter in der Zukunft liegt. Wenn Sie beispielsweise Ihre Steuererklärung erledigen müssen, fangen Sie auch lieber morgen damit an als heute, oder?

Machen Sie sich diese Taktik zu nutze, indem Sie ein Training wählen, dass etwas weiter in der Zukunft liegt – vielleicht sogar erst im übernächsten Quartal, falls Ihre Trainings-Budgets quartalsweise verteilt werden. Viele Trainings-Anbieter, wie z. B. auch wir von der HMA Academy, bieten schon jetzt Trainings für Oktober und November an.

In Ihrem Buch „How to Change“ berichtet Professorin Katie Milkman, dass ein markantes Startdatum dazu beitragen kann, Personen zu überzeugen, eine Aktion auszuführen. Dies könnte z. B. ein Jubiläum sein, der Sommeranfang oder sogar ein Geburtstag.

In einer Studie wurden zwei Testgruppen zum Sparen aufgerufen. Die erste Testgruppe sollte am 20. März mit dem Sparen anfangen, die andere Testgruppe zum Frühlingsanfang. Raten Sie, wer konsequenter und mehr gespart hat?! Die Testgruppe mit dem „frischen“ Startdatum.

Und hier sind wir wieder bei der Bewilligung Ihres Trainings. Fragen Sie Ihre:n Chef:in, ob Sie Ihre Weiterbildung nicht zu Beginn eines neuen Quartals (z. B. Q4) oder auch direkt zu Beginn des neuen Jahres durchführen können – sozusagen als „Kick-Off“ für ein produktives neues Quartal oder Jahr.

Diese Überzeugungstaktik erscheint sehr simpel, ist jedoch durchaus effektiv. Es geht um den gesellschaftlichen Beweis, d.h. ich tue etwas, weil es viele andere auch tun und ich deshalb annehme, dass es gut ist.

Beispiel: Sie möchten essen gehen und haben zwei Restaurants mit einem ähnlichen Angebot nebeneinander zur Auswahl. Vor dem einen Restaurant gibt es eine große Warteschlange und die Tische sind voll besetzt. Das andere Restaurant hat geöffnet, aber nur ein einziger Tisch hat Kundschaft. Welches Restaurant bietet in Ihren Augen das bessere Essen? Sicherlich das gut besuchte Restaurant, richtig?

Professor Robert Cialdini hat mit einer Studie belegt, wie stark sich dieser Effekt auswirkt. In einem Versuch wurden verschiedene Möglichkeiten der Wiederverwendung von Handtüchern in Hotels getestet. Die stärkste Message war mit Abstand „Die meisten Gäste unseres Hotels verwenden ihre Handtücher wieder.“ – und hatte einen weit höheren Effekt als der Umweltaspekt oder die einfache Bitte, die Handtücher wieder zu verwenden.

Wie können Sie diese Taktik also für Ihr gewünschtes Training anwenden? Hier zwei Ideen:

• Die Hälfte der Mitarbeiter:innen unserer Firma besucht regelmäßig Fortbildungen. Es scheint, dass dies ein guter Weg ist, um unser Unternehmen weiter voran zu bringen.
• Das Power BI Training ist immer rasant ausgebucht. Da die Nachfrage so hoch ist, würde ich gerne zeitnah die Bewilligung dafür bekommen.

Sicherlich wurden Sie schon einmal auf der Straße angesprochen und gebeten, an einer Umfrage teilzunehmen. Ein Experiment in 2009 hat belegt, dass Passant:innen eher stehen bleiben, wenn sie im Vorfeld eine überzeugende Frage gestellt bekommen. Anstatt zu fragen „Haben Sie kurz 10 Minuten Zeit für eine Umfrage?“ lautete die Einstiegsfrage „Sind Sie eine hilfsbereite Person? Mich würde interessieren, wie Sie folgende Frage beantworten würden…“

Natürlich ist die Selbstwahrnehmung (fast) jeder Person, hilfsbereit und freundlich zu sein. Deshalb fällt es viel schwerer, bei einer solchen Einstiegsfrage „nein“ zu sagen.

Gewünschte Aktionen werden also eher ausgeführt, wenn vorab eine passende Frage gestellt wird. Wie können Sie dies nun auf Ihr Training anwenden? Wie wäre es mit einem Einstieg wie: „Sie sind doch sicherlich daran interessiert, dass wir immer die beste Arbeitsleistung bringen, oder? Ich habe eine Idee, wie ich meine eigene Arbeitsleistung mit einem Training deutlich optimieren kann.“

Vielleicht haben Sie schon einmal vom Endowment Effekt im Marketing gehört, auf Deutsch Besitztumseffekt. Bei diesem emotionalen Phänomen geht es darum, dass wir eine Sache als wertvoller empfinden, wenn wir diese besitzen. Dabei geht es nicht um den physischen Besitz im engeren Sinne, sondern darum, dass man einen gefühlten Einfluss auf diese Sache hat.

So gab es beispielsweise ein Experiment mit zwei Kontrollgruppen, die Lottotickets erhalten haben: Personengruppe 1 hatte vorausgefüllte Zahlen auf ihrem Lottoticket stehen. Personengruppe 2 konnte die Zahlen auf dem Lottoticket selber wählen. Die Personengruppe, die die Zahlen selber wählen durfte, schätzten ihr Lottoticket 7 x wertvoller ein als die Personengruppe, für die das Lottoticket vorausgefüllt war.

Was nehmen wir dafür für unsere Trainings mit? Geben Sie Ihrer:m Vorgesetzten ein Gefühl von „Ownership“ für Ihre Idee. Sie könnten beispielsweise fragen „Denken Sie, dass Ihre Mitarbeiter:innen durch Trainings neue Ansätze und Inspiration in die tägliche Arbeit gewinnen?“ oder „Was würden Sie vorschlagen, wie ich meine Tableau-Kenntnisse innerhalb kürzester Zeit auf effektivem Wege verbessern kann?“

Dieser finale Tipp stammt von einem Experiment in San Francisco, in dem die Bürger:innen gebeten wurden, für eine lokale Charity zu spenden. Der Aufruf war fast identisch – bis auf einen Unterschied: Die Kontrollgruppe sah zusätzlich den Satz „Andere Personen haben bereits $ 400 gespendet.“ Alleine dieser Satz hatte eine solche Überzeugungskraft, dass die durchschnittlichen Spenden der Kontrollgruppe mehr als doppelt so hoch waren wie bei den Personen, die den Satz nicht sahen.

Wie können Sie diesen Anker für Ihr ganz persönliches Trainingsanliegen nutzen? Fragen Sie nicht „Darf ich an dem Projektmanagement-Training teilnehmen?“, sondern fassen Sie Ihre Frage weiter:

• „Meine Kolleg:innen aus dem Sales-Bereich haben ja im letzten Quartal an dem Projektmanagment-Training teilgenommen. Wann darf ich dieses Training absolvieren?“ oder
• „Andere Firmen ermöglichen ihren Angestellten im Durschnitt 1-2 Trainings pro Jahr. Wie viele darf ich in diesem Jahr durchführen?“

Basierend auf all den Tipps, die wir gerade gelernt haben, könnte Ihr perfekter Pitch also wie folgt aussehen:

Natürlich muss das konkrete Wording zu Ihnen und Ihrer Person passen. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Bewilligung Ihres Trainings – und würden uns selbstverständlich freuen, Sie bei dem ein oder anderen HMA Academy Training als Teilnehmer:in begrüßen zu dürfen 🙂

Mit der HMA Academy machen wir Sie fit für Ihre Daten! Unser praxisorientiertes Trainings-Angebot richtet sich an Marketing Manager:innen, Sales Expert:innen, Data Analysts und andere Personen, die entweder bereits täglich mit Daten zu tun haben oder in Zukunft datengetriebene Entscheidungen treffen möchten.

Unsere Trainings zeichnen sich dadurch aus, dass sie aus der Praxis für die Praxis sind. Alle unsere Trainer:innen sind gleichzeitig Berater:innen bzw. Manager:innen bei Hopmann Marketing Analytics. Sie beraten täglich renommierte Unternehmen zur Optimierung ihrer Daten und verfügen daher über einen enormen Wissensschatz. Dieses Wissen teilen wir im Rahmen unserer Workshops gerne mit Ihnen.